This early-stage marketing expert says ‘B2B SaaS is actually very, very cool now’ – News Reort

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के साथ और अधिक करना कम: विपणक से यही पूछा जाता है जब वे शुरुआती चरण के स्टार्टअप में शामिल होते हैं। ब्रिटिश सलाहकार लुसी हेस्किन्स यह पहले से जानता है कि यह कितना भारी हो सकता है, यही वजह है कि उसकी सेवाएं शुरुआती इन-हाउस मार्केटिंग स्टाफ को प्रतिस्थापित और पूरक दोनों कर सकती हैं। किसी भी तरह से, इसमें अक्सर संस्थापकों को किए जाने वाले कार्य के बारे में शिक्षित करना शामिल होता है।

“बहुत से लोग यह महसूस करने में विफल रहते हैं कि मार्केटिंग आपके ग्राहकों को समझने, उन तक पहुंचने के लिए उपयुक्त चैनल बनाने और अंततः उनकी जरूरतों (लाभप्रद) को पूरा करने की प्रक्रिया है,” उसने अपनी साइट पर लिखा, ओह, ब्लिमेय.

News Reort उन संस्थापकों से पूछ रहा है, जिन्होंने ग्रोथ मार्केटर्स के साथ काम किया है, वे एक सिफारिश साझा करें यह सर्वेक्षण. हम आपके उत्तरों का उपयोग साक्षात्कार के लिए और विशेषज्ञों को खोजने के लिए करेंगे।

विभिन्न स्टार्टअप्स में “निशान और धारियां” अर्जित करने के बाद, हेस्किन्स हाल ही में “टेक फॉर गुड” कंपनी बिग लेमन में विकास के अंशकालिक प्रमुख के रूप में शामिल हुए, लेकिन फिर भी सास और शुरुआती चरण के स्टार्टअप मार्केटिंग सलाहकार के रूप में अन्य टीमों को अपनी सेवाएं प्रदान करते हैं। यदि आप स्वयं एक बाज़ारिया हैं या किसी को काम पर रखने की सोच रहे हैं, तो पढ़ें: उसने News Reort के साथ कुछ सम्मोहक अंतर्दृष्टि साझा की।

(यह साक्षात्कार लंबाई और स्पष्टता के लिए संपादित किया गया है।)

सलाहकार के रूप में आप जिन स्टार्टअप्स के साथ काम करते हैं, उनके साथ आप कैसे सहयोग करते हैं?

आमतौर पर मैं स्टार्टअप्स के साथ दो तरह से काम करूंगा। पहला प्रोजेक्ट बेस्ड होगा। इसलिए उदाहरण के लिए, जब वे एक संभावित नए ग्राहक बाजार का पता लगाना चाहते हैं या एक फ्रीमियम रणनीति पेश करना चाहते हैं।

दूसरा तरीका उनके मार्केटर के लिए एक संरक्षक या विस्तार के रूप में है। अक्सर मैं विपणक के साथ काम करूंगा जिन्होंने कभी स्टार्टअप में काम नहीं किया है और वे मेरे विचारों या रणनीतियों को उछाल सकते हैं। यह परिणाम देने के लिए उनके सीखने और समय को तेज करने में मदद करता है।

एक कर्मचारी और एक सलाहकार के रूप में आपकी भूमिकाएँ एक दूसरे को कैसे पोषित करती हैं?

मैंने एक स्टार्टअप द्वारा प्रस्तुत किए गए वास्तविक दर्द/चुनौतियों/अवसरों का अनुभव किया है, विशेष रूप से प्रारंभिक चरण के कर्मचारी के रूप में। मैं अंदर आया हूं, व्यापार मॉडल बदलने में मदद की, फ्रीमियम जैसी चीजों की खोज की और ब्रांड को फिर से स्थापित किया। यह कठीन है। इसलिए एक सलाहकार के रूप में, मैं अपनी सीख (और गलतियों) को आगे बढ़ा सकता हूं। और मुझे कुछ महान स्टार्टअप्स के साथ काम करने का मौका मिलता है जो नई चीजों को आजमाने के लिए तैयार हैं। साथ ही, अब चार स्टार्टअप में काम करने के बाद, मैं प्राप्त वे जिस दबाव का सामना कर रहे हैं और उसी के अनुसार मेरे दृष्टिकोण को समायोजित कर सकते हैं। बहुत सारी प्लेटें घूम रही हैं, और मुझे वह मिल गया।

शुरुआती चरण के स्टार्टअप आमतौर पर क्या गलत समझते हैं और आपके जैसे स्टार्टअप विपणक के बारे में जानने की जरूरत है?

मेरे अनुभव में, कुछ गलतियाँ हैं जो स्टार्टअप अक्सर करते हैं।

पहला बहुत जल्द एक बाज़ारिया को काम पर रख रहा है। मैं स्टार्टअप्स में आया हूं, यह सोचकर कि मैं उनके इन-हाउस फंक्शन को सेट करने के लिए आ रहा हूं। हालाँकि, बहुत जल्दी आप महसूस करते हैं कि उन्होंने बंदूक से छलांग लगा दी है और सोचते हैं कि वे उत्पाद-बाजार में फिट हो गए हैं जब वे इसके पास कहीं नहीं हैं। यह संघर्ष का कारण बन सकता है क्योंकि स्टार्टअप एक चीज़ (जैसे, राजस्व) की उम्मीद कर रहा है, लेकिन बाज़ारिया प्रभावी होने के लिए कुछ बुनियादी बातों को याद कर रहा है (मूल्य प्रस्ताव, एक विचार यह है कि समस्या कितनी “दर्दनाक” है कि वे हल कर रहे हैं, क्षेत्रों में भागीदारी की कमी मूल्य निर्धारण की तरह)।

अगली गलती उनके बाज़ारिया पर भरोसा नहीं करना है। अक्सर मैं उन विपणक के बारे में सुनता हूं जो केवल यह जानने के लिए स्टार्टअप में गए हैं कि उनके विचारों को ठंडे बस्ते में डाल दिया गया है क्योंकि संस्थापक – और यह आमतौर पर पहली बार संस्थापक हैं – मार्केटिंग और इच्छा को पूरी तरह से नहीं समझते हैं। उन्हें अल्पकालिक परिणाम (लीड) देने के लिए प्रेरित करें।

अंत में और शायद सबसे बड़ी गलती पिछले व्यवसाय में काम करने वाली चीज़ों को लागू करना है। स्टार्टअप से जुड़ते समय, आप एकदम से शुरुआत कर रहे हैं — नए ग्राहक, नए बाज़ार, गो-टू-मार्केट रणनीति। पहले जो काम किया था उसका उपयोग करने के लिए एक पूर्वाग्रह है, लेकिन लोग भूल जाते हैं … आपके ग्राहक और बाजार पूरी तरह से अलग हैं। आप सिर्फ नकल नहीं कर सकते।

स्टार्टअप के पहले इन-हाउस मार्केटर का मुख्य फोकस क्या होना चाहिए?

बेशक, यह वास्तव में स्टार्टअप के चरण पर निर्भर करता है; हालाँकि, आप जिस भी स्तर पर हैं, उसे ग्राहक अनुसंधान/विकास की आवश्यकता है। मैं ऐसे बाज़ारिया से बहुत सावधान रहूंगा जो इसे अपनी पहली गतिविधियों में से एक के रूप में नहीं सुझाता है।

आपको यह अनलॉक करने की आवश्यकता है कि ग्राहक स्टार्टअप के उत्पाद को क्यों खरीदते हैं या उसकी सदस्यता लेते हैं। यह आपके कर्षण चैनल, आपके प्रस्ताव, आपके मूल्य निर्धारण मॉडल – सब कुछ निर्धारित करेगा।

स्टार्टअप्स को सब कुछ इन-हाउस करने के बजाय अपनी मार्केटिंग में मदद करने के लिए एक फ्रीलांसर या एजेंसी को काम पर रखने पर विचार क्यों करना चाहिए?

मुझे लगता है कि जब तक स्टार्टअप समझ नहीं पाता तब तक आउटसोर्स करना एक अच्छा विचार है (1) यदि कोई वास्तविक समस्या है जिसे हल करने की आवश्यकता है और (2) क्या वास्तव में इसे व्यवसाय में बदलने के लिए पर्याप्त बाजार है।

जबकि आप इस अवधि में हैं, आप नए कौशल सीखने का जोखिम नहीं उठा सकते हैं – भले ही इसे घर में करना आकर्षक / “सस्ता” लग सकता है, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है। यह वास्तव में आपको वापस सेट कर सकता है। विशिष्टताओं को आउटसोर्स करें और आप जो सबसे अच्छा करते हैं उस पर ध्यान केंद्रित करें। एक बार जब आप सत्यापन का बेहतर विचार प्राप्त कर लेते हैं, तो आप यह देखना शुरू कर सकते हैं कि कौन से कौशल को घर में लाना है।


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आपने सास स्टार्टअप्स पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला क्यों किया है? जब मार्केटिंग की बात आती है तो क्या उन्हें अलग बनाता है?

मुझे SaaS में काम करना पसंद है, खासकर B2B SaaS में। मेरे लिए जो बात अलग है, वह यह है कि भूमिका पार्ट मार्केटिंग, पार्ट प्रोडक्ट, पार्ट कमर्शियल बन जाती है। आपको संपूर्ण ग्राहक अनुभव देखने को मिलता है, और चूंकि कई SaaS उत्पाद परीक्षण/सदस्यता-आधारित हैं, इसलिए आपका ध्यान प्रतिधारण पर होना चाहिए। आप अपने पिछले महीने की तरह ही अच्छे हैं, इसलिए यह आपको काम करने और अधिक सोचने के लिए मजबूर करता है।

साथ ही, B2B SaaS वास्तव में अब बहुत, बहुत अच्छा है। सिर्फ इसलिए कि आप बी 2 बी मार्केटिंग में काम करते हैं इसका मतलब यह नहीं है कि आपको उबाऊ होने की जरूरत है!

आप से कुछ प्रमुख तथ्य क्या हैं अर्ली-स्टेज स्टार्टअप मार्केटिंग प्लेबुक?

मैंने प्लेबुक इसलिए बनाई क्योंकि मैं एक बोर्ड मीटिंग में बैठा था और जब कोई निवेशक बाजार में जाने की रणनीति के बारे में पूछ रहा था, तो मैंने महसूस किया कि बाजार का नक्शा बनाने के लिए शुरुआती चरण के स्टार्टअप की मदद करने के लिए कोई स्पष्ट टूलकिट नहीं था, न ही किसी उत्पाद को लॉन्च करने के लिए अग्रणी कदमों के बारे में सोचें।

कई रास्ते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि मुख्य और सबसे मूल्यवान यह स्पष्टता प्रदान कर रहा है कि बाजार में जाने की रणनीति में कौन से विशिष्ट कदम जाते हैं और यह सब एक साथ कैसे काम करता है।

मैं आपसे बात करता हूं कि उन ग्राहकों से कैसे बात करें जो वास्तव में आपसे खरीदेंगे – वे नहीं जो आपको बताते हैं कि वे आपके उत्पाद से प्यार करते हैं, लेकिन भुगतान करने का समय आने पर एक मील दौड़ते हैं – और यह निर्धारित करने के लिए कि कौन सा बाजार चैनल उन तक पहुंचने के लिए सबसे अच्छा है।

ग्राहक के नेतृत्व वाली वृद्धि क्या है? और यह स्टार्टअप्स को COVID के बाद के अनुकूलन में कैसे मदद कर सकता है?

ग्राहक के नेतृत्व वाली वृद्धि एक रणनीति है जो उत्पाद, विपणन और बिक्री को जोड़ती है। यह आपके उत्पाद को एक ग्राहक के लेंस के माध्यम से देखता है, जिसका उद्देश्य यह निर्धारित करना है कि “जब भी, जहां भी और जब भी उन्हें इसकी आवश्यकता हो, उन्हें मूल्य कैसे दिया जाए।” यह कुछ ऐसा है जिसे मैंने के सह-संस्थापकों से सीखा और अध्ययन किया है फ़नल को भूल जाओ.

विचार यह है कि आप संपूर्ण ग्राहक यात्रा को देखें, संघर्ष के चरण से लेकर जब तक वे ग्राहक हों, और आप प्रत्येक अनुभाग को उस स्थान तक तोड़ दें जहां विकास का अवसर है। यह स्टार्टअप्स के लिए वास्तव में मददगार है – विशेष रूप से COVID के बाद क्योंकि संभावना है, आपके ग्राहकों की ज़रूरतें बदल गई हैं।

आपके ग्राहक आपके उत्पाद से मूल्य कैसे प्राप्त करते हैं, यह हर समय बदलता रहता है। यह ढांचा आपको एक शुरुआती बिंदु देता है।

सामग्री विपणन का सर्वोत्तम उपयोग कैसे किया जाता है?

मैं अक्सर स्टार्टअप्स से कहता हूं, इसके लिए कंटेंट बनाना बंद करो। बहुत सी सामग्री जो बनाई गई है वह यह अनुमति नहीं देती है कि आपका ग्राहक खरीदारी प्रक्रिया में कहां हो सकता है। यह इस बात पर विचार नहीं करता है कि उन्हें अपनी समस्या का समाधान करने के लिए क्या प्रेरित कर रहा है।

नतीजतन, आपको जो परिणाम मिलते हैं, वे तिरछे होते हैं। चीजें जितनी चाहिए उससे ज्यादा समय लेती हैं। ग्राहक इस बात को लेकर भ्रमित हो जाते हैं कि आपका व्यवसाय वास्तव में क्या है/करता है। हर कोई मार्केटिंग के प्रति सम्मान खोने लगता है।

फिर से, आपको इसे ग्राहक और उनकी यात्रा पर वापस ले जाना होगा और यह पहचानना होगा कि उस विशेष समस्या को दूर करने के लिए उन्हें किस सामग्री की आवश्यकता है जो आपके उत्पाद को साइन अप / उपयोग करने के रास्ते में आ रही है।

बिक्री के साथ संरेखण क्यों महत्वपूर्ण है, और इसमें क्या शामिल है?

मैंने ऐसे स्टार्टअप्स में काम किया है जो बिक्री पर आधारित रहे हैं (इसलिए, जटिल उत्पाद, लंबी लीड टाइम) और यह समझना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को अगले चरण में ले जाने में मदद करने के लिए बिक्री को क्या उजागर करना चाहिए। इसी तरह, मार्केटिंग बिक्री को वास्तव में प्रस्ताव में खुदाई करने और यह समझने में मदद कर सकती है कि लीड बदलने के लिए कौन से चैनल सबसे अच्छे हैं।

मुझे लगता है कि जब आप एक स्टार्टअप में एक मार्केटर के रूप में काम करते हैं, तो आपको अपनी आस्तीन ऊपर करनी होगी और बिक्री में शामिल होना होगा। यह अंत में सामग्री, रणनीति और राजस्व को बेहतर बनाने में मदद करेगा।

इसलिए यदि आप एक विक्रेता के साथ काम कर रहे हैं जिसका अंतिम उद्देश्य एक संभावित ग्राहक के साथ कॉल को सुरक्षित करना है, तो आप तुरंत अंदर नहीं जा सकते हैं और एक संभावना को तुरंत हां कहने की उम्मीद नहीं कर सकते हैं। इस संबंध को पोषित करने और खोलने के लिए आपको और विक्रेता को कई चरणों से गुजरना होगा। यह सब आपके ग्राहक के बारे में अनुमानों के एक सेट को साबित करने के बारे में है। क्या वे वास्तव में लिंक्डइन पर हैंगआउट करते हैं? क्या वे वही पेशकश करने वाली कंपनियों के साथ बमबारी कर रहे हैं? किसी को कॉल के लिए सहमत करने के लिए कौन सा प्रस्ताव पर्याप्त काम कर रहा है? क्या वह कैलेंडर लिंक संभावनाओं को पूरी तरह से बंद कर रहा है?

मुझे सच में विश्वास है कि लोग मदद करना पसंद करते हैं, लेकिन यह काम करने के बारे में है कि इसमें उनके लिए क्या है और आपका उत्पाद कैसे उनके जीवन को थोड़ा आसान बना देगा।

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